Какой эталон продаж зашит в вашем обучении
Менеджеры делают всё по скрипту и используют знакомые техники, а сделки всё равно зависают месяцами. Рынок изменился, но представление о «правильной продаже» в системе обучения часто осталось прежним. Влад Завадский и Александр Чистяков разберут, откуда возникает этот разрыв, и проведут живой эксперимент в Вербо: одна реплика продавца, два эталона оценки, два противоположных результата.
4
области смысла покупки для клиента разберём на эфире
4
роли зрелого продавца в сложных B2B-сделках рассмотрим подробно
2
эксперта по сложным продажам и ИИ-обучению
бесплатно
участие в мастер-классе
Почему сделки буксуют, если продавец делает всё правильно
За последние годы рынок сильно изменился. Дорогие деньги превратили многие покупки в решение, которое проходит целую цепочку согласований. У каждого участника появился собственный риск и фактически право остановить сделку. Клиенту недостаточно увидеть ценность предложения: ему нужно договориться внутри компании, поверить в достижимость результата и быть уверенным, что проект получится внедрить. Цикл продажи растёт, а продавцы начинают давить и торопить именно тогда, когда клиенту особенно важно разобраться в смысле покупки.
Система обучения при этом часто остаётся прежней. Она продолжает оценивать продавца по эталону, который сформировался на другом рынке. Во многих компаниях этот эталон никто осознанно не выбирал: он пришёл вместе с моделью компетенций, набором техник или системой оценки. В результате обучение может закреплять поведение, которое в новых условиях уже не приводит к сделке и иногда только усиливает сопротивление клиента.
О чём поговорим на мастер-классе
Что происходит на рынке
Почему привычная логика продажи начала работать против продавца. Толкающая петля выглядит так: план горит → продавец давит → клиент защищается → сделка вязнет → план горит ещё сильнее. Разберём, откуда возникает нетерпение продавца и почему из-за него он не решается на ходы, которые необходимы в сложной сделке.
Толкающая vs притягивающая логика продажи
Продавец, который не цепляется за сделку любой ценой, способен на ходы, которых продавец под давлением себе не позволяет, потому что боится потерять клиента. Покажем, как эта разница проявляется в конкретных репликах.
Четыре области смысла покупки
Клиент покупает, когда видит собственный смысл в покупке. Этот смысл складывается из четырёх областей, и здесь работает правило порога: если проседает одна из них, общего смысла может оказаться недостаточно, какими бы сильными ни были остальные три.
Четыре роли зрелого продавца
Каждой из четырёх областей смысла соответствует своя роль продавца. Разберём карту этих ролей и покажем, как определить, какая из них проседает в конкретной сделке.
Эксперимент: один ход, два эталона
Зависшая сделка, финальный этап. Продавец делает ход на проверку реальности. Одну и ту же реплику оценим дважды. Сначала по эталону, который тренажёр сформировал без методолога, затем по индикаторам смысловой продажи.
Поговорим о том
как привычное поведение менеджера влияет на решение о покупке сегодня
чем отличаются толкающая и притягивающая логики продажи
из каких четырёх областей складывается смысл покупки для клиента
какие роли нужны продавцу в сделках с распределённым принятием решения
как понять, какой эталон уже заложен в вашей модели компетенций и системе обучения
Программа
10:30
Что изменилось на рынке: почему классическая логика продажи начала работать против продавца
10:45
Толкающая vs притягивающая логика: где проходит граница и что её определяе
11:00
Четыре области смысла покупки и правило порога
11:15
Карта четырёх ролей зрелого продавца в сложных B2B-сделках
11:30
Эксперимент в Вербо: одна реплика, два эталона, два противоположных результата
11:50
Вопросы участников
Мастер-класс для вас, если
- Вы отвечаете за обучение и развитие продавцов и хотите проверить, какое поведение на самом деле закрепляет ваша система оценки
- Вы руководите корпоративным университетом или L&D-функцией и хотите понять, какой эталон продажи лежит в вашей модели компетенций
- Вы директор по продажам и хотите разобраться, почему привычные приёмы перестали помогать закрывать сложные сделки
- Вы методолог или специалист по обучению и хотите осознанно выбирать эталон, по которому ИИ-тренажёр оценивает продавца
После мастер-класса у вас будет
Понимание, какой эталон уже содержит ваша система оценки, и способ его обнаружить
Карта четырёх областей смысла покупки и диагностика просевшей роли
Различие между толкающей и притягивающей логикой на уровне конкретных реплик продавца
Наглядный пример: как одна и та же реплика получает противоположные оценки в зависимости от заложенного эталона
Данные о том, чем сильные продавцы отличаются от средних в сделках с распределённым принятием решения
Ведущие
Влад Завадский
Ведущий российский эксперт по сложным продажам, основатель · Лаборатория бизнес-инноваций Завадского
Ведущий российский эксперт по сложным B2B-продажам. Автор концепции смысловой продажи и карты четырёх ролей продавца. Исследует, как новые рыночные условия меняют логику принятия решений у клиента и что это означает для обучения и оценки продавцов.
Саша Чистяков
Директор по развитию · ТренингСпэйс и Вербо
Работает с корпоративными клиентами над внедрением ИИ-тренажёров в обучение и оценку. В финале проведёт эксперимент в Вербо: одна реплика из зависшей сделки, два эталона оценки, два противоположных результата.
Часто задаваемые вопросы
Потому что рынок изменился, а представление о «правильной продаже» в системе обучения часто осталось прежним. Решение о покупке всё чаще проходит через цепочку согласований: у каждого участника свои риски и возможность остановить процесс. Поэтому привычное поведение продавца, нацеленное на быстрое закрытие сделки, может усиливать защиту клиента именно тогда, когда ему нужно разобраться в смысле покупки
Посмотреть, какие действия продавца система считает правильными: что оценивается в модели компетенций, за какие реплики и решения продавец получает положительную обратную связь от тренера или тренажёра. На мастер-классе разберём, как по этим признакам обнаружить действующий эталон.
Это четыре области, из которых для клиента складывается смысл покупки: размер результата, достоверность результата, согласие людей внутри компании и уверенность в доведении проекта до внедрения. Если проседает одна область, общего смысла может оказаться недостаточно, даже когда остальные три сильны.
Прежде всего про методологию сложных продаж и изменение самого эталона. Вербо появляется в финале как инструмент, который позволяет увидеть разницу между двумя эталонами на одной и той же реплике продавца.
Для обеих аудиторий. HR и L&D важно понимать, какое поведение закрепляет система обучения и оценки. Руководителям продаж важно понимать, почему привычные приёмы перестали работать в сложных сделках. На мастер-классе эти две задачи связываем в одну логику.
Да. Запись получат все, кто отправил заявку на участие, даже если не смогут подключиться онлайн.