Подписывайтесь
на канал Вербо в МАХ
Первыми узнавайте о функциях, обновлениях и возможностях диалогового ИИ-тренажёра.
Как ИИ-аватар оценил обучаемость 169 медпредставителей за месяц
Кейс Фармстандарт × Вербо
Материал подготовлен на основе выступления Ольги Малиновской и Аннман Канцян на конференции «ИИ и люди 2026» · 2 июня 2026 · Организаторы: Вербо, ТренингСпэйс и AI-Culture.Pro.
Задача: 169 человек, 7 дней, 0 лишних ресурсов
Фармстандарт выводит новую линию продвижения. Задача: понять, кто из 169 действующих медицинских представителей и КАМов готов перейти в новую линию, и какой процент придётся набрать с рынка. Центр оценки был уже спроектирован, когда за неделю до старта прилетел дополнительный запрос: проверить компетенцию «обучаемость» — способность быстро усваивать незнакомую медицинскую информацию и выделять главное в моменте.
Параметр
Условие
Количество участников
169 человек — медпредставители и КАМы
Срок на постановку задачи
7 дней до старта
Доступные ресурсы
0 дополнительного бюджета на размещение, асессоров, питание
Время на оценку
Полдня в рамках существующего центра оценки
Требование к результату
Достоверные данные для гипотез о формировании пула и плана обучения
Классические альтернативы не подходили:
- Очный центр оценки на 169 человек — слишком дорого и долго.
- Формальные тесты — все уже научились их проходить; они не показывают реальное поведение в диалоге.
- 15 внешних асессоров с медицинской экспертизой — огромные деньги, которых не было, и поиск таких специалистов за неделю нереален.
«Нам нужно было проверить 169 человек практически за полдня — показать гипотезы и выстроить логику.»
Ольга Малиновская, HRD коммерческого блока, Фармстандарт
Решение: ИИ-аватар вместо асессора
В тот же день, когда Ольга получила задачу, ей позвонила Аннман Канцян из команды Вербо с рассказом о ИИ-тренажёре для медицинских представителей. Запрос не совпадал напрямую — Аннман звонила по теме отработки коммуникаций с клиентами, а Фармстандарту нужна была оценка обучаемости. Задачу решили в режиме совместного эксперимента: попробовать нестандартное применение инструмента.
«Такой задачи нам никто никогда не ставил, мы этого никогда не делали, и у вас есть только 7 дней. Мы решили, что ничего не теряем, если попробуем.»
Аннман Канцян, эксперт по ИИ-тренажёрам, Вербо
Как был устроен ИИ-аватар для оценки
Команда Вербо загрузила в ИИ-аватар медицинский контент по новой линии продвижения — информацию, которую участники должны были изучить. Дизайн упражнения строился в три шага:
- Участник получал объём незнакомой медицинской информации и изучал её, делая заметки на бумажном носителе.
- Участник закрывал материал и начинал голосовой диалог с ИИ-аватаром — без возможности подсматривать или долго обдумывать ответ.
- ИИ-аватар задавал вопросы по изученному, адаптируясь к ответам: при полном ответе завершал диалог, при неполном — задавал уточняющие вопросы.
Весь диалог занимал около 15 минут и симулировал реальную ситуацию визита к врачу или провизору — с теми же ограничениями: говорить надо было здесь и сейчас, как в жизни.
От задачи до результата — 1 месяц
Параметр
Условие
Что сделали
Настройка
Неделя 1
Согласовали кейс, настроили ИИ-аватар под профиль нового сотрудника, загрузили медицинский контент, провели пилот.
Оценка
Недели 2–3
169 участников самостоятельно проходят симуляции: голосовой диалог, медзнания, реакция на нестандартные вопросы.
Аналитика
Неделя 4
Анализ данных: кто усвоил материал, кто обучается быстро, кто требует дополнительного внимания.
Что получили: данные, гипотезы, план действий
Фармстандарт получил достоверную кривую распределения по компетенции «обучаемость» — не стопроцентный успех (никто не ожидал, что все пройдут с целевым уровнем), а реальный срез готовности 169 человек.
Три блока аналитических данных
- Данные для управленческих решений: кто готов к переходу в новую линию, кто требует доучивания, какой профиль нужно искать на рынке.
- Срезы по сегментам: лучше обучается сотрудник со специальным образованием или без; работающий год, пять лет или только пришедший; в возрасте до 30 или после 50.
- Обнаруженный побочный результат: значительная часть сотрудников не знакома с работой ИИ — сам факт взаимодействия с аватаром оказался стрессовым. Для Фармстандарта это стало сигналом: если клиенты и партнёры идут в ИИ, отставание коммерческой команды — конкурентный риск.
«Мы не получили 100% идеальный результат по оценке, но получили данные, которые позволяют закрыть бизнес-задачу.»
Ольга Малиновская, HRD коммерческого блока, Фармстандарт. Слайд презентации
По итогам каждое направление легло в план действий: сколько человек из какой линии переводить в новую, какой профиль формировать для подбора, на чём делать акцент в обучении остающихся сотрудников.
Чем ИИ-симуляция лучше тестов и очного центра оценки
Цель — не «добавить ИИ к процессам», а перестроить компанию. Три оси трансформации меняются одновременно.
Критерий
Формальный тест
Очный центр оценки
ИИ-симуляция Вербо
Масштабируемость
Легко, но поверхностно
Дорого и долго: x15 асессоров за день
169 человек за 2 недели без доп. затрат
Оценка реального поведения
Нет — все научились проходить
Есть, но зависит от асессора
Есть — голосовой диалог без возможности подсмотреть
Объективность
Средняя — зависит от формулировок
Ниже — человеческая интерпретация
Высокая — сравнение с фактологией, без интерпретации
Скорость запуска
1–2 дня
Недели (поиск асессоров, логистика)
7 дней от идеи до старта
Аналитика
Балл по ответам
Экспертное заключение
Кривая распределения + сегментация
Важное наблюдение Ольги: ИИ абсолютно независим и сравнивает с фактологией, не допуская человеческой интерпретации того, что говорит участник. Это одновременно сильная сторона и ограничение — аватар строже, чем живой асессор, который может «достроить» смысл за участником.
Что дальше: новые сценарии и расширение применения
Такой экспромт открыл для Фармстандарта два новых направления работы с Вербо:
- Обучение КАМов отработке возражений в диалоге с врачом. Тот же инструмент — новый сценарий, заточенный под живые переговоры.
- Глубокая программа по факторам крови. Объём медицинской информации настолько велик, что без формата «вопрос-ответ в диалоге» освоить его крайне затруднительно. ИИ-тренажёр позволяет создать среду, в которой сотрудник разговаривает с базой знаний, а не читает её.
«Искусственный интеллект — это инструмент. Но ключевым остаётся естественный интеллект: способность слышать друг друга и адаптироваться.»
Ольга Малиновская, HRD коммерческого блока, Фармстандарт
Аннман добавляет: ИИ-тренажёры применимы далеко не только в фармацевтике. Продажи, коммуникации, клиентский сервис, управленческие навыки, сложные диалоги — разговор о снижении результатов, отказе в повышении, конфликтная ситуация. Везде, где нужна отработка реального поведения, а не знание правильного ответа.
Мнение Вербо
Кейс Фармстандарта — одно из первых применений Вербо в режиме оценки, а не только обучения. Это подтверждает ключевой принцип платформы: ИИ-симуляция работает не как тест с правильным ответом, а как живой диалог, который фиксирует речевые паттерны и реакцию участника в условиях, близких к реальным. Вербо — российская платформа диалоговых ИИ-симуляций, единственная на российском рынке видеосимуляция в реальном времени. Сценарий создаётся самостоятельно за 5−10 минут или с командой под ключ. Первый результат — через неделю. От 11 700 руб./мес. при оплате за год.
Часто задаваемые вопросы
Участник изучал незнакомый медицинский материал, затем закрывал его и вёл голосовой диалог с ИИ-аватаром — без возможности подсмотреть или долго обдумывать ответ. Аватар задавал вопросы по изученному, адаптируясь к ответам: при полных ответах завершал диалог, при неполных — задавал уточняющие вопросы. Около 15 минут симуляции визита к врачу позволяли оценить, сколько информации усвоено, что приоритизировано и как сотрудник реагирует в живом разговоре.
Три стандартных инструмента не подходили по условиям задачи: очный центр на 169 человек — слишком дорого и долго; формальные тесты не показывают реального поведения в диалоге (все научились их проходить); 15 внешних асессоров с медицинской экспертизой — огромный бюджет, которого не было, и нереальный поиск за 7 дней. ИИ-аватар закрыл все три проблемы одновременно.
Достоверную кривую распределения по компетенции «обучаемость», срезы по сегментам (образование, стаж, возраст) и конкретные данные для трёх управленческих решений: сколько человек переводить в новую линию, какой профиль искать на рынке, на чём делать акцент в обучении остающихся сотрудников.
ИИ-аватар сравнивает ответы участника с фактологией загруженного контента — без человеческой интерпретации. Это делает оценку более строгой и стабильной: аватар не «достраивает» смысл за участника. Побочный эффект строгости: участники, не знакомые с работой ИИ, испытывали дополнительный стресс от самого формата — что стало для Фармстандарта отдельным сигналом о необходимости развивать ИИ-грамотность команды.
От первого звонка до старта оценки — 7 дней. Весь цикл от постановки задачи до аналитических данных — 1 месяц: неделя на настройку и пилот, две недели на проведение оценки 169 участников, неделя на анализ результатов.
Аннман Канцян перечисляет широкий круг применений: обучение продажам и клиентскому сервису, отработка управленческих навыков, тренировка сложных диалогов (разговор о снижении результатов, отказе в повышении, конфликтная ситуация). В фармацевтике — отработка возражений врача, изучение сложных медицинских тематик через диалог. Общий принцип: везде, где важно реальное поведение в разговоре, а не знание правильного ответа.
Вербо — единственная на российском рынке видеосимуляция в реальном времени. ИИ-аватар реагирует на то, что и как говорит участник: уходит от ответа, отрицает проблему, задаёт уточняющие вопросы — как живой человек. Это не скрипт и не тест с правильным ответом. Аватар фиксирует речевые паттерны и даёт конкретную обратную связь по компетенциям. Сценарий создаётся самостоятельно за 5−10 минут или с командой Вербо под ключ.
Два новых направления: обучение КАМов отработке возражений в диалоге с врачом (тот же инструмент, новый сценарий) и глубокая программа по факторам крови — тематике с очень высоким объёмом медицинской информации, которую эффективнее осваивать через диалог с ИИ, чем через традиционное чтение материалов.
Запишитесь на демо
Хотите посмотреть, как ТренингСпэйс и Вербо работают вместе — на конкретном управленческом или обучающем кейсе вашей компании? Запишитесь на демо или напишите нам напрямую. Первый месяц — бесплатно.
Материал подготовлен на основе выступления Ольги Малиновской и Аннман Канцян на конференции «ИИ и люди 2026» · 2 июня 2026 · Организаторы: Вербо, ТренингСпэйс и AI-Culture.Pro.