ИИ-тренажёры для фармкомпаний

Материал подготовлен на основе прямого эфира Вербо «Как фармкомпании тренируют сотрудников с ИИ: готовые сценарии и реальные кейсы» (8 октября в 12:30 по мск).

Станислав Овчинников, управляющий партнёр Фарм Галактики, представил авторскую линейку ИИ-тренажёров, разработанную совместно с Вербо.

В основе партнёрства лежит разделение экспертизы: Фарм Галактика отвечает за отраслевую методологию, модели компетенций и содержание сценариев, а Вербо предоставляет технологическую платформу, на которой сотрудники могут практиковаться в диалогах с ИИ.

Станислав Овчинников более 24 лет работает на фармацевтическом рынке, из них 17 лет занимается обучением и развитием персонала. Именно сочетание отраслевого опыта и возможностей ИИ позволило перейти от традиционных учебных упражнений к диалоговым тренажёрам, которые можно использовать как для развития, так и для оценки навыков.

При этом Станислав разделяет сценарии по сложности. На базовом уровне собеседник относительно лоялен, а необходимые исходные данные известны заранее. На продвинутом уровне появляются сопротивление, конфликтные реакции и скрытая информация, которую нужно выяснить в процессе разговора.

Такой подход позволяет выстраивать индивидуальные траектории развития: начинающий руководитель сначала осваивает основные поведенческие действия, а опытный тренируется справляться с нестандартными ситуациями.

Выделяется пять вариантов применения:

1. Перед тренингом. Провести диагностику текущих навыков и адаптировать программу под реальные дефициты участников.
2. Во время обучения. Использовать ИИ-тренажёр как интерактивное упражнение на очном или дистанционном занятии.
3. После тренинга. Организовать повторную практику, чтобы закрепить навыки, на которые не хватило времени во время основной программы.
4. В ассессменте. Применять стандартизированный диалог как одно из моделирующих заданий для оценки компетенций, снижая влияние субъективности оценщика.
5. Для непрерывного развития. Давать сотрудникам возможность самостоятельно тренироваться в течение года, не привязываясь к конкретному учебному мероприятию.

Отдельное преимущество такого подхода заключается в возможности повторных попыток. Сотрудник может проанализировать ошибки, изменить стратегию разговора и сразу проверить, насколько лучше он справляется с задачей.

Возможно ли дополнить авторскую коллекцию сценариями для медицинских представителей, в частности для отработки визитов к врачу? Скорее, нет. Содержание таких визитов сильно зависит от препаратов, целевой аудитории и стратегии конкретной фармкомпании.

Поэтому универсальные тренажёры лучше подходят для общих управленческих и коммуникативных компетенций, тогда как продуктовые визиты и проверку знания препаратов целесообразно разрабатывать под задачи отдельной компании.

Это позволяет совместить два подхода: использовать готовую отраслевую методологию там, где навыки универсальны, и создавать специализированные сценарии там, где необходима глубокая адаптация.

Первые три тренажёра для региональных менеджеров уже представлены в разделе «Сообщество» платформы Вербо. Коллекция будет пополняться новыми сценариями.

Действующие клиенты Вербо могут перейти в «Сообщество» и самостоятельно попробовать доступные тренажёры. Компании, которые пока не используют платформу, могут записаться на демонстрацию и получить возможность протестировать технологию.

Юлия Меснянкина, менеджер по обучению и развитию персонала АлФармы, рассказала, как компания использует ИИ-тренажёры Вербо для подготовки менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

Перед компанией стояла характерная для фармацевтической отрасли задача. В продуктовом портфеле АлФармы более восьми препаратов, а КАМ взаимодействуют с разными специалистами: от заведующих отделениями до представителей администрации медицинских организаций. При этом сотруднику недостаточно хорошо знать препарат. Необходимо выявить потребность конкретного собеседника, выбрать подходящие аргументы и адаптировать презентацию к ситуации.

Главная сложность заключалась в недостатке практики. На очном тренинге каждый сотрудник успевает разобрать лишь несколько ситуаций, а ресурсы тренерского отдела ограничены.

Вербо позволил перенести часть тренировок в самостоятельный формат: сотрудник может в спокойной обстановке отрабатывать диалог с ИИ столько раз, сколько необходимо для достижения целевого результата.

Первым сценарием АлФармы стал тренажёр «Встреча с ключевым контактом. Выявление потребности». В него заложили не только коммуникативные навыки, но и знание препарата, маркетинговой стратегии и особенностей взаимодействия с медицинскими специалистами.

Для оценки использовали единые критерии, а целевым показателем установили результат от 80 баллов из 100. Первые результаты пилота:

Важный результат пилота: повторная практика позволяла сотрудникам улучшать качество диалога за короткое время. По оценке Юлии, отработка одного навыка до необходимого уровня обходилась компании примерно в 500 рублей. Это оценка экономики конкретного формата практики, а не универсальная стоимость обучения любого сотрудника любому навыку.

Опыт компании позволил сформулировать рекомендации, которые дополняют подход Фарм Галактики к разработке сценариев.

• Один тренажёр — не более двух навыков. Когда в диалог закладывают слишком много задач, сотруднику сложнее сосредоточиться на нужных действиях. Поэтому Юлия рекомендует ограничивать число оцениваемых навыков и делать критерии понятными.
• Три последовательные попытки часто полезнее пяти. После большого количества прохождений подряд результат иногда ухудшается: сотрудники начинают путаться в рекомендациях. Поэтому между сериями тренировок лучше делать перерыв.
• Сценарий должен воспроизводить реальные рабочие ситуации. Компания использует в тренажёрах реакции и возражения, с которыми сотрудники сталкиваются на визитах. Это делает практику узнаваемой и помогает готовиться к конкретным сложным разговорам.

После первых результатов АлФарма продолжила развивать практику. Компания использовала тренажёр на цикловом совещании, включив в него продуктовую информацию и маркетинговую стратегию, запустила сценарий для подготовки руководителей к совместной полевой работе и начала усложнять диалоги по выявлению потребностей разных медицинских специалистов.

Это подтверждает важную мысль Станислава Овчинникова: универсальные модели коммуникативных навыков можно дополнять отраслевыми и продуктовыми сценариями конкретной компании. Так обучение сохраняет единую методологическую основу, но учитывает реальные задачи сотрудников.

В компании Сотекс уже действовала развитая система дистанционного обучения: программы для разных должностей, тестирование и даже диалоговые тренажёры с заранее прописанными вариантами ответов. Однако оставалась задача, которую традиционные инструменты решали не полностью: научить сотрудников вести сложные разговоры и давать объективную обратную связь в ситуациях, максимально приближенных к реальной работе.

Татьяна Ермакова, руководитель отдела обучения и развития персонала «Сотекса», рассказала, почему компания решила не заменять существующую СДО, а дополнить её ИИ-тренажёрами Вербо.

Руководитель, который сам не умеет давать качественную обратную связь, не сможет эффективно развивать команду. А если он лично попробует инструмент и увидит пользу, ему будет проще вовлечь сотрудников. Для первых тренировок создали четыре сценария управленческой обратной связи с разными портретами медицинских представителей. В основу персонажей положили типичные рабочие ситуации, реальные формулировки сотрудников и ошибки, выявленные при анализе внутренних данных.

Результат оказался показательным: руководители узнавали в виртуальных собеседниках своих сотрудников. Именно реалистичность ситуаций стала одним из факторов принятия нового инструмента.

Руководители начали самостоятельно рекомендовать тренажёры коллегам и просить доступ для своих команд. Таким образом, внедрение получило поддержку снизу, а не только через административные назначения.

Так тренажёр превратился в инструмент коллективного обучения и обмена опытом.

После одной из таких практик около 50 полевых менеджеров выразили желание продолжить работу с тренажёрами.

Татьяна также представила экономические ориентиры внедрения. Компания рассматривает программу примерно на 280 активных пользователей и 1000 прохождений.

По её оценке, альтернативные форматы с привлечением внешних ассессоров и специалистов для проведения карьерных диалогов могут обходиться от 1,5 млн рублей. Стоимость работы одного ассессора начинается примерно от 30 000 рублей в день, без учёта дополнительных расходов на подготовку и обратную связь.

Это не прямое сравнение одинаковых по результату услуг, но оно показывает, почему компании интересно использовать ИИ-тренажёры для регулярной практики и отдельных оценочных задач.

Далее компания планирует расширять использование Вербо для кадрового резерва, оценки руководителей и карьерных интервью. Для медицинских представителей предусмотрено точечное применение, например при переходе на новую должность или необходимости отработать сложную ситуацию.

В обоих кейсах, АлФармы и Сотекса, прозвучала цифра около 500 рублей на сотрудника. Речь идёт не о стоимости сессии, а о затратах на несколько прохождений ИИ-тренажёра для отработки одного базового навыка.

По опыту компаний, для достижения целевого результата в относительно простых сценариях сотруднику часто достаточно 3−4 попыток. За это время он проходит диалог, получает оценку и рекомендации ИИ, корректирует свои действия и повторяет упражнение.

Как складывается стоимость:

• 3−4 прохождения для отработки одного базового навыка.
• 140 рублей — стоимость одного прохождения в октябре 2026 года.
• Около 500 рублей совокупных затрат на закрепление навыка.

Рост оценки в симуляции показывает, что сотрудник лучше справляется с заданным сценарием. Но это ещё не доказательство роста продаж или качества реальных визитов. Необходимо проверять перенос навыка в полевую работу и в перспективе сопоставлять данные тренажёров с бизнес-показателями.

Практический маршрут выглядит так: определить рабочую ситуацию → сформулировать критерии оценки → провести первичную попытку → дать обратную связь → повторить → проверить поведение в работе

Клиенты Вербо могут открыть раздел «Сообщество» и познакомиться с доступными авторскими сценариями Фарм Галактики. Если компания ещё не использует платформу, можно запросить демонстрацию, увидеть работу тренажёров и обсудить тестовый доступ.

Хотите посмотреть, как работает Вербо — на конкретном управленческом или обучающем кейсе вашей компании? Запишитесь на демо или напишите нам напрямую. Первый месяц — бесплатно.

Материал подготовлен на основе прямого эфира Вербо «Как фармкомпании тренируют сотрудников с ИИ: готовые сценарии и реальные кейсы» (8 октября в 12:30 по мск).